Юніт-економіка онлайн-школи: як рахувати LTV, CAC і ROMI
Юніт-економіка онлайн-школи — це розрахунок прибутку й витрат у перерахунку на одного студента, який показує, чи заробляєте ви на кожному залученому клієнті, чи працюєте в мінус. Поки ви дивитесь лише на загальний оборот, школа може здаватися успішною — а насправді кожен новий студент із реклами коштувати дорожче, ніж приносить. Юніт-економіка прибирає цю ілюзію й перетворює запуск на керовані числа.
Чотири метрики, на яких усе тримається
Щоб зрозуміти економіку школи, достатньо розібратися з чотирма показниками:
- CAC (Customer Acquisition Cost) — скільки коштує залучити одного оплаченого студента. Формула: усі витрати на залучення ÷ кількість оплат.
- LTV (Lifetime Value) — скільки валового прибутку приносить один студент за весь час: перший курс, допродажі, продовження підписки.
- Маржа — різниця між LTV і CAC. Саме вона показує, скільки ви реально заробляєте з кожного клієнта.
- ROMI (Return on Marketing Investment) — окупність реклами у відсотках: (прибуток від реклами − витрати на рекламу) ÷ витрати на рекламу × 100%.
Головне правило здорової школи: LTV має бути щонайменше у 3 рази більшим за CAC. Якщо LTV ≈ CAC, ви працюєте «в стіл» — обертаєте гроші без прибутку.
Приклад на реальних цифрах
Уявімо запуск курсу за 6 000 грн. Ви відкрутили 30 000 грн реклами і отримали 600 лідів.
| Показник | Значення | Як рахували |
|---|---|---|
| Витрати на рекламу | 30 000 грн | бюджет кампанії |
| Ліди | 600 | заявки з реклами |
| CPL | 50 грн | 30 000 ÷ 600 |
| Конверсія ліда в оплату | 5% | 30 оплат із 600 |
| Оплати | 30 | ліди × конверсія |
| CAC | 1 000 грн | 30 000 ÷ 30 |
| Середній чек (перший продукт) | 6 000 грн | ціна курсу |
| Допродажі (20% беруть апсейл на 3 000 грн) | +600 грн | 0,2 × 3 000 |
| LTV (валовий) | 6 600 грн | чек + допродаж |
| Маржа з клієнта | 5 600 грн | LTV − CAC |
| ROMI | ~560% | (198 000 − 30 000) ÷ 30 000 |
У цьому прикладі співвідношення LTV/CAC = 6,6 — школа заробляє. Але варто CPL вирости до 150 грн або конверсії в оплату впасти до 2% — і CAC підстрибне до 7 500 грн, а маржа стане відʼємною. Саме тому ці числа треба тримати під контролем постійно, а не рахувати «після запуску».
Як підняти маржу, не збільшуючи бюджет
Юніт-економіку покращують з двох боків — знижують CAC або піднімають LTV:
- Знижуйте CAC через конверсію, а не лише через дешевий трафік. Сильний лендінг і вибудувана воронка продажів дають більше оплат із тих самих лідів.
- Контролюйте рекламні метрики. ROAS, CPL і CPA треба бачити в динаміці — як це робити, докладно в матеріалі про рекламу курсів у Facebook.
- Піднімайте LTV допродажами. Апсейли, наступні модулі, клуб за підпискою — кожна повторна покупка збільшує LTV без додаткових витрат на залучення.
- Тримайте доходимість. Студент, який пройшов курс, повертається за наступним. Гейміфікація і повернення «сплячих» прямо впливають на LTV.
Звідки брати цифри без таблиць вручну
Найбільша проблема юніт-економіки — дані розкидані по різних сервісах: реклама в одному кабінеті, оплати в іншому, ліди в третьому. Поки ви зводите все в Excel, числа вже застаріли.
CREO — українська all-in-one AI-first платформа для онлайн-шкіл — тримає ці дані в одному акаунті: аналітика реклами (ROAS, CPL, CPA по Facebook), CRM із заявками й оплатами, статистика доходимості та продажів. Тобто CAC, LTV і ROMI ви бачите не з трьох вивантажень, а в межах однієї системи. Платформа у відкритій беті — перші 30 днів безкоштовно.
Якщо ви досі рахуєте економіку школи на інтуїції — час перевести її в числа. Запустіть школу на CREO безкоштовно і зведіть рекламу, оплати й аналітику в одному місці.
Часті запитання
Який ROMI вважається нормальним для онлайн-школи?
Орієнтир — ROMI від 200–300% на холодному трафіку, тобто кожна вкладена в рекламу гривня приносить 2–3 грн валового прибутку. На теплій базі (email, ретаргет, бот) показник вищий. Якщо ROMI менший за 100%, реклама працює в мінус і воронку треба перебудовувати.
Як рахувати LTV, якщо школа щойно запустилась і даних мало?
На старті беріть LTV консервативно — як середній чек першого продукту мінус собівартість, без припущень про повторні покупки. Коли назбираєте 2–3 місяці даних про допродажі та продовження підписок, перерахуйте LTV за фактом і скоригуйте бюджети.
Чим CAC відрізняється від CPL?
CPL — це вартість одного ліда (заявки чи контакту). CAC — вартість одного оплаченого клієнта. CAC завжди вищий за CPL, бо не кожен лід купує. У звʼязці їх треба дивитися разом: дешеві ліди з низькою конверсією в оплату можуть дати дорогий CAC.
Де брати цифри для розрахунку юніт-економіки?
Витрати на рекламу і CPL — з аналітики рекламного кабінету, кількість оплат і середній чек — з CRM та статистики платежів, повторні покупки і доходимість — з аналітики школи. У CREO ці дані зведені в одному акаунті, тож рахувати юніт-економіку можна без вивантажень у таблиці.
Як часто перераховувати юніт-економіку?
Базово — раз на запуск або раз на місяць для евергрін-воронки. Окремо перевіряйте показники після кожної зміни в рекламі чи ціні: новий креатив, інша аудиторія або підвищення чека одразу впливають на CAC і маржу.